Error 14: Presentar ofertas en licitaciones que no puedes ganar
|
Escuchar este artículo ahora
Getting your Trinity Audio player ready...
|
14. Presentar ofertas en licitaciones que no puedes ganar
La preparación de una oferta requiere un esfuerzo especial por parte del licitador, tanto en los recursos humanos como en sus medios.
Por esa razón debe tenerse claro que la clave está en escoger bien las oportunidades y no pensar que por el mero hecho de participar en más licitaciones se incrementarán automáticamente las posibilidades de ser adjudicatario.
El licitador que quiera ser contratista debe liberarse de cierta inclinación por la que parece que necesariamente ha de participar en todas las licitaciones que se convoquen y presentar ofertas.
LA SOLUCIÓN
En la decisión para identificar las licitaciones en las que tienes más probabilidades de resultar adjudicatario, deberán tenerse en cuenta por ejemplo:
-
- La rentabilidad que le puede propiciar ese nuevo contrato.
- Los riesgos que asumiría de ser adjudicatario y en qué medida ello no agotará la capacidad de su empresa, económica y técnica y perjudicará a sus otros proyectos en marcha.
- La localización de los trabajos a realizar.
- La disponibilidad de mano de obra.
- La especialización de la empresa se ajusta a la exigida para la licitación.
- El número de competidores previsibles en la licitación. A mayor número de competidores menores posibilidades.
- Si la decisión de presentar oferta con la estrategia de la empresa.
- Si el objeto del contrato está dentro del nicho de mercado de tu empresa.
- El historial de las licitaciones en las que anteriormente se haya participado. Para que ese historial nos ayude en la toma de decisiones es conveniente establecer indicadores que a la larga permitan hacer predicciones con relación a la probabilidad de que nos adjudiquen determinado contrato si presentamos oferta.
En suma, a medida que vayamos” afinando tiro” e identifiquemos las licitaciones que vamos a perder (en las que tenemos menos posibilidades), se reducirá el de licitaciones a las que nos presentemos, mejorará la calidad de nuestros proyectos y en consecuencia aumentaremos las probabilidades de resultar adjudicatarios.
